Donner aux commerciaux les outils, les techniques et les méthodes nécessaires à la maîtrise approfondie de la vente.

Vous connaissez les techniques de vente. Vous avez un bon contact. Vous possédez à fond votre argumentation. Vous savez vous exprimer avec clarté et conviction. Mais en dépit de toutes ces qualités, vos interlocuteurs vous opposent un blocage qui empêche souvent vos négociations d’aboutir. Vous entraîner à lever les freins, à détecter les besoins et les vraies attentes de vos interlocuteurs, renforcer l’empathie, développer le sens de l’écoute et vous aider à maîtriser l’ensemble des étapes qui conduisent une négociation à sa fin : tels sont les objectifs de cette session.

· Organisation et gestion de l’activité

· Prise de rendez-vous

· Préparation de la visite

· Prise de contact

· L’entretien de vente:

- Phase d’interview et de découverte

- Construction de l’argumentation

- Traitement des objections

- Phase de conclusion

· Le suivi client

Pour :

Tous les commerciaux, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux, chargés d’affaires, négociateurs maîtrisant déjà les techniques de vente et souhaitant développer leur agressivité commerciale par un entraînement intensif.

Pédagogie :

Des sketches, mettant en scène des situations de vente, alternent avec un apport théorique. Des études de cas permettront aux participants de s’entraîner. Le stage se conclut par la définition d’un plan d’actions opérationnel que chaque participant rédige avec le soutien de l’animateur.

Gérer votre activité pour être en adéquation avec le plan Marketing de l’entreprise

Faire évoluer les professionnels de la vente vers une approche plus élaborée de leur fonction pour en maîtriser tous les éléments et leur faire comprendre les enjeux du plan Marketing afin qu’ils puissent réaliser et analyser leurs résultats en fonction des objectifs stratégiques de l’entreprise.

· Définition et place du marketing

- Ses buts

- Son fonctionnement

· Le Marketing terrain

· Vente et Marketing

· Le Mix Produit

· Le Mix Client

· Le Mix Marché

· Les informations à recueillir

· Les sources d’informations

· Exploitation des informations

Pour :

Commerciaux, vendeurs, technico-commerciaux, délégués, ingénieurs commerciaux, Chefs de produit

Pédagogie :

Des études de cas permettront aux participants de s’entraîner. Le stage se conclut par l’élaboration d’un plan d’actions opérationnel que chaque participant rédige avec le soutien de l’animateur.

Utiliser le fichier client de façon dynamique

Donner aux commerciaux les méthodes et outils pour utiliser leur fichier client afin de créer une dynamique qui leur donnent l’envie d’augmenter leur activité et des idées d’actions.

· La gestion dynamique d’un secteur (zone)

· La notion de plate-forme

· Les critères de mesure

· Les différents types de portefeuille clients

· Le fichier des clients Actifs

· Le fichier des clients Évolutifs

· Le fichier de prospection

· La gestion du temps et des priorités

· Les prévisions d’activité de vente

· Établissements des différents fichiers

· Analyse de cas

Pour :

Ingénieurs de vente, Technico-commerciaux, Commerciaux, Chargés d’affaires.

Pédagogie :

Des études de cas et des travaux de groupe favorisent une synergie maximale entre les participants. Le stage se conclut par la construction d’un plan d’actions opérationnel que chaque participant rédige avec le soutien du formateur.