Entraîner les participants à élaborer et à développer une argumentation adaptée au client.

Le climat de vos visites est presque toujours excellent. Vous avez l’art d’établir le contact. Votre écoute encourage le client à parler. Vous comprenez ses préoccupations. Vous sentez ses réticences. Vous avez tout pour adapter votre argumentation à ses attentes et emporter la décision. Mais la négociation en reste trop souvent là. C’est pour vous donner la force de persuasion qui vous aide à conclure votre négociation qu’ITC a bâti la session « Développer une argumentation convaincante ». Un nouveau souffle pour votre action commerciale.

· Analyser les besoins du client

· Définir les motivations

· Distinguer besoins réels et besoins irrationnels

· Les mécanismes de la conviction

· Qu’est-ce qu’argumenter ?

· Les deux dimensions d’un argument

· Analyse de l’argumentation

· Dialoguer avec son client

· Développer une écoute active

· Savoir utiliser les objections

· Utiliser efficacement les aides visuelles

Pour :

Tous les vendeurs, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux, chargés d’affaires… en contact direct avec les clients sur le terrain. Une première expérience, même courte, de la vente est préférable.

Pédagogie :

Des sketches, mettant en scène des situations de vente, alternent avec un apport théorique. Des travaux de groupe favorisent une synergie maximale entre les participants, tandis que des exercices individuels permettent d’adapter les notions acquises à la réalité professionnelle de chaque participant. Grâce à un entraînement vidéo, le participant visionne et corrige ses défauts.

Donner aux commerciaux les outils, les techniques et les méthodes nécessaires à la maîtrise approfondie de la vente.

Vous connaissez les techniques de vente. Vous avez un bon contact. Vous possédez à fond votre argumentation. Vous savez vous exprimer avec clarté et conviction. Mais en dépit de toutes ces qualités, vos interlocuteurs vous opposent un blocage qui empêche souvent vos négociations d’aboutir. Vous entraîner à lever les freins, à détecter les besoins et les vraies attentes de vos interlocuteurs, renforcer l’empathie, développer le sens de l’écoute et vous aider à maîtriser l’ensemble des étapes qui conduisent une négociation à sa fin : tels sont les objectifs de cette session.

· Organisation et gestion de l’activité

· Prise de rendez-vous

· Préparation de la visite

· Prise de contact

· L’entretien de vente:

- Phase d’interview et de découverte

- Construction de l’argumentation

- Traitement des objections

- Phase de conclusion

· Le suivi client

Pour :

Tous les commerciaux, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux, chargés d’affaires, négociateurs maîtrisant déjà les techniques de vente et souhaitant développer leur agressivité commerciale par un entraînement intensif.

Pédagogie :

Des sketches, mettant en scène des situations de vente, alternent avec un apport théorique. Des études de cas permettront aux participants de s’entraîner. Le stage se conclut par la définition d’un plan d’actions opérationnel que chaque participant rédige avec le soutien de l’animateur.

Gérer votre activité pour être en adéquation avec le plan Marketing de l’entreprise

Faire évoluer les professionnels de la vente vers une approche plus élaborée de leur fonction pour en maîtriser tous les éléments et leur faire comprendre les enjeux du plan Marketing afin qu’ils puissent réaliser et analyser leurs résultats en fonction des objectifs stratégiques de l’entreprise.

· Définition et place du marketing

- Ses buts

- Son fonctionnement

· Le Marketing terrain

· Vente et Marketing

· Le Mix Produit

· Le Mix Client

· Le Mix Marché

· Les informations à recueillir

· Les sources d’informations

· Exploitation des informations

Pour :

Commerciaux, vendeurs, technico-commerciaux, délégués, ingénieurs commerciaux, Chefs de produit

Pédagogie :

Des études de cas permettront aux participants de s’entraîner. Le stage se conclut par l’élaboration d’un plan d’actions opérationnel que chaque participant rédige avec le soutien de l’animateur.