Pour vendre plus, il faut vendre mieux. Aider son Client, c’est s’assurer de meilleurs résultats à court et à long terme.

Vous avez la responsabilité de clients particulièrement importants qui vous déstabilisent, alors que vous êtes capable de réussir chez des clients de taille conventionnelle. Votre expérience personnelle vous a convaincu que, pour obtenir les résultats attendus dans les grands comptes, il était nécessaire de les travailler de manière différente. Apporter des solutions pratiques, tant au niveau de l’organisation à mettre en place qu’à celui des comportements commerciaux à développer, satisfaire vos clients grands comptes et atteindre vos propres objectifs chez eux : telles sont les raisons d’être de cette session.

· Connaître les besoins du client

· Faire la différence entre besoins exprimés et besoins réels

· Le principe de l’offre globale

· Les différentes actions d’aide à la vente

· Les conditions du partenariat

· Construire une politique de vente

· La gestion des stocks client

· La formation du personnel

Pour :

Ingénieurs commerciaux, Chefs de projet, technico-commerciaux, vendeurs B2B ou animateurs d’un réseau de distribution qui souhaitent améliorer leurs résultats par la pratique d’une vente plus structurée.

Pédagogie :

Des sketches, mettant en scène des situations de vente, alternent avec un apport théorique. Grâce à un entraînement vidéo, le participant visionne et corrige ses lacunes. Le stage se conclut par la définition d’un plan d’actions opérationnel que chaque participant rédige avec le soutien de l’animateur

Donner aux commerciaux les méthodes concrètes pour être efficace face à un groupe de clients ou de prospects.

Si vous êtes à l’aise dans la relation individuelle, vous exprimer face à un groupe de décideurs est une toute autre affaire : vous êtes fébrile, vos messages ne passent pas toujours. Selon les circonstances, il vous faut combattre le scepticisme, l’indifférence, faire face aux digressions et à la contestation. A l’issue de ce stage, vous réaliserez des présentations commerciales efficaces face à un groupe d’acheteurs.

· Les particularités de la vente en groupe

· Les différentes situations possibles

· La préparation du matériel

· Gérer la communication avec le groupe

· Les différentes étapes de la vente

· L’expression orale et l’expression gestuelle

· La bonne utilisation des aides visuelles

· Les comportements parasites en groupe

· La dynamique du groupe

· Les attitudes face à certains participants

Pour :

Responsables commerciaux et Marketing, commerciaux, technico-commerciaux, chargés d’affaires, ingénieurs commerciaux, négociateurs Grands Comptes.

Pédagogie :

Échanges d’expériences, mises en situation, exposé du consultant, préparation d’une présentation commerciale, situations filmées et analysées. Le stage se conclut par la définition d’un plan d’actions opérationnel que chaque participant rédige avec le soutien de l’animateur.

Entraîner les participants à élaborer et à développer une argumentation adaptée au client.

Le climat de vos visites est presque toujours excellent. Vous avez l’art d’établir le contact. Votre écoute encourage le client à parler. Vous comprenez ses préoccupations. Vous sentez ses réticences. Vous avez tout pour adapter votre argumentation à ses attentes et emporter la décision. Mais la négociation en reste trop souvent là. C’est pour vous donner la force de persuasion qui vous aide à conclure votre négociation qu’ITC a bâti la session « Développer une argumentation convaincante ». Un nouveau souffle pour votre action commerciale.

· Analyser les besoins du client

· Définir les motivations

· Distinguer besoins réels et besoins irrationnels

· Les mécanismes de la conviction

· Qu’est-ce qu’argumenter ?

· Les deux dimensions d’un argument

· Analyse de l’argumentation

· Dialoguer avec son client

· Développer une écoute active

· Savoir utiliser les objections

· Utiliser efficacement les aides visuelles

Pour :

Tous les vendeurs, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux, chargés d’affaires… en contact direct avec les clients sur le terrain. Une première expérience, même courte, de la vente est préférable.

Pédagogie :

Des sketches, mettant en scène des situations de vente, alternent avec un apport théorique. Des travaux de groupe favorisent une synergie maximale entre les participants, tandis que des exercices individuels permettent d’adapter les notions acquises à la réalité professionnelle de chaque participant. Grâce à un entraînement vidéo, le participant visionne et corrige ses défauts.