Développer son assertivité et s’affirmer face aux négociateurs difficiles

Face à des acheteurs de plus en plus avertis et « difficiles en affaires », il s’agit d’affirmer fermement les positions et de surmonter des différends dans le cadre d’une relation saine. Il faut alors développer des stratégies et des comportements gagnants pour gérer ce face-à-face. Des méthodes avancées dont le succès repose sur l’entraînement pour des résultats immédiats.

1. Savoir s’adapter pour développer des relations commerciales saines

· Comprendre les différentes manières d’exprimer sa personnalité

· Analyser le style de communication de ses clients

· Choisir les attitudes adaptées à la situation client

· S’entraîner à communiquer dans le registre de communication du client

· Susciter l’envie de travailler avec soi

2. Se préparer à une négociation difficile

· Trouver des ressources adaptées pour atteindre ses objectifs dans les cas difficiles

· Maîtriser ses émotions

· Comment annoncer une mauvaise nouvelle

· Maîtriser ses émotions et éliminer son stress

· Se programmer pour réussir un entretien à fort enjeu et prendre du recul

· Gérer son stress en clientèle et dépasser ses échecs

3. Préserver la relation commerciale en cas de conflit

· Les techniques de recadrage

· Évitez les jeux et sortir des manipulations

· Les positions de vie

· Maîtriser sa communication en vente

Pour :

Responsables commerciaux, vendeurs, technico-commerciaux, délégués, ingénieurs commerciaux, responsables Grands Comptes expérimentés et maîtrisant les techniques de vente.

Pédagogie :

Chaque point est illustré par des exercices d’application avec utilisation de la vidéo. Les conseils personnalisés du formateur permettent de faciliter la mise en oeuvre des acquis du stage. Cette session fait appel aux fondamentaux de l’Analyse Transactionnelle et de la PNL. Le stage se conclut par la définition d’un plan d’actions opérationnel que chaque participant rédige avec le soutien du formateur.

Les fondamentaux de la vente

Chaque jour, sur le terrain, vous devez réaliser des performances. Face à vous, des clients difficiles, des prospects indifférents. Tour à tour, vous devez être à l’écoute, comprendre, intéresser, rassurer, séduire, réfuter, convaincre avec, selon les interlocuteurs rencontrés, des chances plus ou moins grandes de gagner la partie. Cette session vous apporte la connaissance essentielle des techniques qui favorisent l’efficacité commerciale dans toutes les circonstances et face aux différents clients que vous rencontrez sur votre marché.

1. Comprendre les composantes essentielles de l’acte de vente

· Structure d’un bon entretien de vente

· Les règles de comportements efficaces

· De la préparation au suivi : les moments Clés

2. Affûter son habilité à communiquer

· Qu’est-ce que communiquer ?

· Contact court terme, contact moyen terme

· Les différents profils d’acheteurs et comment s’y adapter

3. Préparer la négociation

· Stratégie et tactique

· Comment fixer un objectif de visite

4. Diriger et contrôler l’entretien

· L’introduction

· La technique des questions

· Le cycle de Vente

· Clés d’acceptations et accords Conditionnels

5. Argumenter avec conviction

· Les deux dimensions de l’argument

· Les différentes situations de vente

· L’argumentation rationnelle – personnelle

· Comment construire une argumentation Percutante

6. Traiter efficacement les objections

· Les différents types d’objections et leurs Traitements

7. Conclure

· Quelques techniques de conclusion

· Comment atteindre l’objectif fixé

Pour :

Commerciaux, vendeurs, technico-commerciaux, délégués, ingénieurs commerciaux prenant leurs fonctions ou non formés aux techniques de vente, Vendeurs plus expérimentés souhaitant retravailler les « fondamentaux ».

Pédagogie :

Des sketches, mettant en scène des situations de vente, alternent avec un apport théorique. Des travaux de groupe favorisent une synergie maximale entre les participants, tandis que des exercices individuels permettent d’adapter les notions acquises à la réalité professionnelle de chaque participant. Le stage se conclut par la définition d’un plan d’actions opérationnel que chaque participant rédige avec le soutien de l’animateur.

Atelier intensif, appels réels, prise de rendez-vous

Prendre des rendez-vous, orienter des appels entrants, véhiculer une image positive de l’entreprise, relancer des clients ou des prospects, faire de la vente additionnelle. Vous devez gérer toutes ces situations au téléphone avec le maximum d’efficacité. L’aide que l’on attend de vous en termes d’accueil de la clientèle, de développement des ventes, d’acquisition de nouveaux clients, implique que votre productivité au téléphone soit à la hauteur de ces exigences. Cette session sur la vente par téléphone vise précisément cet objectif.

1. Maîtriser les techniques de communication au téléphone

· Les précautions à prendre avant, pendant, après l’appel

· L’écoute active

· Le choix des mots : les “tabous”, les “sésame”

2. Obtenir un rendez-vous

· Comment franchir les barrages

· Comment susciter l’intérêt par une phrase d’accroche percutante

· Le traitement des résistances

3. Recevoir un appel

· La bonne phrase d’accueil

· Comment faire patienter

· Les bonnes questions à poser pour identifier la demande

· Traiter la demande ou l’orienter vers le bon interlocuteur

· Le traitement des litiges, des réclamations

· La prise de commande et la vente additionnelle ou de substitution

4. Émettre un appel

· La préparation et les objectifs de chaque entretien

· Se présenter et annoncer l’objet de l’appel

· Obtenir les informations nécessaires

· Argumenter avec persuasion

· Traiter les objections et conclure

5. Réussir ses relances

· Le “verrouillage” des devis et des offres

· Le traitement de clients non actifs

· L’exploitation d’un mailing

· Le suivi des contacts sur salon

Pour :

Commerciaux, ingénieurs commerciaux, téléprospecteurs, assistants commerciaux ou vendeurs sédentaires qui assurent la prise de rendez-vous ou vendent au téléphone.

Pédagogie :

Des sketches, mettant en scène des situations de prospection au téléphone, alternent avec un apport théorique. Grâce à un entraînement vidéo, le participant visionne et corrige ses lacunes. Le stage se conclut par la définition d’un plan d’actions opérationnel que chaque participant rédige avec le soutien de l’animateur.