Atelier intensif, appels réels, prise de rendez-vous

Prendre des rendez-vous, orienter des appels entrants, véhiculer une image positive de l’entreprise, relancer des clients ou des prospects, faire de la vente additionnelle. Vous devez gérer toutes ces situations au téléphone avec le maximum d’efficacité. L’aide que l’on attend de vous en termes d’accueil de la clientèle, de développement des ventes, d’acquisition de nouveaux clients, implique que votre productivité au téléphone soit à la hauteur de ces exigences. Cette session sur la vente par téléphone vise précisément cet objectif.

1. Maîtriser les techniques de communication au téléphone

· Les précautions à prendre avant, pendant, après l’appel

· L’écoute active

· Le choix des mots : les “tabous”, les “sésame”

2. Obtenir un rendez-vous

· Comment franchir les barrages

· Comment susciter l’intérêt par une phrase d’accroche percutante

· Le traitement des résistances

3. Recevoir un appel

· La bonne phrase d’accueil

· Comment faire patienter

· Les bonnes questions à poser pour identifier la demande

· Traiter la demande ou l’orienter vers le bon interlocuteur

· Le traitement des litiges, des réclamations

· La prise de commande et la vente additionnelle ou de substitution

4. Émettre un appel

· La préparation et les objectifs de chaque entretien

· Se présenter et annoncer l’objet de l’appel

· Obtenir les informations nécessaires

· Argumenter avec persuasion

· Traiter les objections et conclure

5. Réussir ses relances

· Le “verrouillage” des devis et des offres

· Le traitement de clients non actifs

· L’exploitation d’un mailing

· Le suivi des contacts sur salon

Pour :

Commerciaux, ingénieurs commerciaux, téléprospecteurs, assistants commerciaux ou vendeurs sédentaires qui assurent la prise de rendez-vous ou vendent au téléphone.

Pédagogie :

Des sketches, mettant en scène des situations de prospection au téléphone, alternent avec un apport théorique. Grâce à un entraînement vidéo, le participant visionne et corrige ses lacunes. Le stage se conclut par la définition d’un plan d’actions opérationnel que chaque participant rédige avec le soutien de l’animateur.

Pour vendre plus, il faut vendre mieux. Aider son Client, c’est s’assurer de meilleurs résultats à court et à long terme.

Vous avez la responsabilité de clients particulièrement importants qui vous déstabilisent, alors que vous êtes capable de réussir chez des clients de taille conventionnelle. Votre expérience personnelle vous a convaincu que, pour obtenir les résultats attendus dans les grands comptes, il était nécessaire de les travailler de manière différente. Apporter des solutions pratiques, tant au niveau de l’organisation à mettre en place qu’à celui des comportements commerciaux à développer, satisfaire vos clients grands comptes et atteindre vos propres objectifs chez eux : telles sont les raisons d’être de cette session.

· Connaître les besoins du client

· Faire la différence entre besoins exprimés et besoins réels

· Le principe de l’offre globale

· Les différentes actions d’aide à la vente

· Les conditions du partenariat

· Construire une politique de vente

· La gestion des stocks client

· La formation du personnel

Pour :

Ingénieurs commerciaux, Chefs de projet, technico-commerciaux, vendeurs B2B ou animateurs d’un réseau de distribution qui souhaitent améliorer leurs résultats par la pratique d’une vente plus structurée.

Pédagogie :

Des sketches, mettant en scène des situations de vente, alternent avec un apport théorique. Grâce à un entraînement vidéo, le participant visionne et corrige ses lacunes. Le stage se conclut par la définition d’un plan d’actions opérationnel que chaque participant rédige avec le soutien de l’animateur

Donner aux commerciaux les méthodes concrètes pour être efficace face à un groupe de clients ou de prospects.

Si vous êtes à l’aise dans la relation individuelle, vous exprimer face à un groupe de décideurs est une toute autre affaire : vous êtes fébrile, vos messages ne passent pas toujours. Selon les circonstances, il vous faut combattre le scepticisme, l’indifférence, faire face aux digressions et à la contestation. A l’issue de ce stage, vous réaliserez des présentations commerciales efficaces face à un groupe d’acheteurs.

· Les particularités de la vente en groupe

· Les différentes situations possibles

· La préparation du matériel

· Gérer la communication avec le groupe

· Les différentes étapes de la vente

· L’expression orale et l’expression gestuelle

· La bonne utilisation des aides visuelles

· Les comportements parasites en groupe

· La dynamique du groupe

· Les attitudes face à certains participants

Pour :

Responsables commerciaux et Marketing, commerciaux, technico-commerciaux, chargés d’affaires, ingénieurs commerciaux, négociateurs Grands Comptes.

Pédagogie :

Échanges d’expériences, mises en situation, exposé du consultant, préparation d’une présentation commerciale, situations filmées et analysées. Le stage se conclut par la définition d’un plan d’actions opérationnel que chaque participant rédige avec le soutien de l’animateur.