Conseil & Formation ITC - Serious Game - Formation Commerciale Management Vente Communication

Toute l’équipe d’ITC vous souhaite ses meilleurs voeux pour 2012 !

alexandre.lehelley — Tue, 10 Jan 2012 18:09:03 +0000

La Génération Y : Mode d’emploi.

alexandre.lehelley — Tue, 13 Dec 2011 17:25:11 +0000

Article paru dans Cadremploi.fr

Session de formation animée par Alexandre LE HELLEY

Agé de 14 à 30 ans, je suis né avec une télécommande entre les mains (et une souris), je suis bien sûr inscrit sur Facebook, j’ai fait de longues études (ou je m’apprête à en faire), je ne supporte pas l’autorité pour l’autorité, je suis un zappeur né… Qui suis-je ? Un Y !

Bingo, je fais effectivement partie de la génération Y autrement baptisée génération du millénaire, génération numérique… Aujourd’hui, tous ces jeunes nés entre 1979 et 1995 représentent 20 % de la population française. Ce qui les caractérise ? Les quatre « i » : individualisme, impatience, interactivité et interconnexion. Tout un programme. Notamment quand ils débarquent dans le monde du travail. Elevés par des parents peu présents, car happés par leur travail, ces jeunes sont habitués à tout négocier, à tout avoir.

En entreprise, c’est pareil. Là, où leurs aînés, les X ou les boomers, considéraient avoir des devoirs, eux estiment avoir des droits. Une négociation de salaire ? Quelle négociation ? « Le salaire, enfin, un bon salaire est un acquis car il va de pair avec la reconnaissance de leurs compétences », souligne Alexandre Le Helley, consultant formateur chez ITC. Leur force, c’est effectivement leurs compétences.

Même s’ils ne transigent pas avec l’équilibre vie privée vie professionnelle (et le font savoir), les Y ne supportent pas la médiocrité et la facilité. Aussi exigeants envers eux-mêmes qu’envers leur employeur, ils sont prêts à s’investir pleinement dans un job utile et qui a du sens. En permanence connecté au monde et à leur entourage via leurs téléphones, les réseaux sociaux, les messageries instantanées… les « Y-ers » sont réputés très créatifs et multitâches.

«A durée égale, ils sont capables de traiter une centaine d’informations, contre 30 à peine pour leurs aînés. En revanche, au niveau de la rétention, l’avantage est aux X. La génération Y préfère un traitement en surface et a également du mal à se concentrer sur un sujet donné », constate Alexandre Le Helley. La quête de connaissances et le travail en équipe avec leurs collègues et leur chef font partie de leurs exigences. Pour être respecté, ce dernier doit évidemment être compétent et irréprochable. Sinon, point de salut. Le Y aime aussi être considéré par son entreprise et qu’on lui fasse confiance. Il s’attend à être consulté et à pouvoir donner franchement son avis. Même s’il manque parfois de justesse et de pertinence. Ce sera à l’employeur de lui démontrer qu’il a tort. Et il a intérêt à être convaincant car même en temps de crise, les « Y-ers » n’ont que faire de la sécurité de l’emploi. D’ailleurs ces jeunes ont toujours leur CV à jour et les sites d’emploi parmi leurs favoris internet. Les entreprises sont prévenues

Consalia récompensée

antoine.jude — Mon, 28 Dec 2009 18:23:58 +0000

Le 15 novembre 2009 notre entité internationale de formation, Consalia, a reçu le prix du meilleur prestataire de formation professionnelle au National Training Awards pour son cursus mis en place pour le géant technologique Hewlett-Packard.
Ce programme a permis à HP de consolider ses contrats, d’augmenter ses ventes de façon drastique (de 27% à 70%) et de réduire ses coûts de plus de 30%.
Mike Hurley, directeur opérationnel (CA de plus de 50$M) a déclaré : « la collaboration avec Consalia a induit un profond changement des mentalités de nos collaborateurs tant au niveau des équipes qu’au niveau individuel. Les équipes de ventes appréhendent à présent différemment les contrats.
Ils ont développé leur créativité sur la façon dont HP peut aider ses clients à faire progresser leur CA et atteindre leurs objectifs. Les résultats financiers sont étonnants tant sur le plan des ventes réalisées que sur la réduction des coûts ».
Le succès d’HP s’explique tout d’abord grâce au concept de Formation Action développé par Consalia : le « Winning Value Proposition ». Celui-ci s’articule autour de 4 valeurs essentielles communes aux grandes entreprises :
1. La Centralité du client
2. L’Authenticité
3. La Créativité Proactive
4. L’Audace avec Tact
Positionner HP non plus en tant que simple fournisseur de matériel technologique mais en tant que Fournisseur de solutions globales offrant un réel service à ses clients a permis de modifier la perception du marché concernant HP.
Philip Squire, Directeur Général de Consalia, s’est réjoui d’une telle récompense et de la reconnaissance du savoir-faire de Consalia. Celle-ci a d’ailleurs adapté son concept WVP afin de répondre aux attentes et spécificités de nouveaux clients.

Soirée ITC au Cercle National des Armées

antoine.jude — Fri, 11 Dec 2009 19:09:46 +0000

Autour du thème de l’innovation pédagogique, ITC a organisé ce jeudi 3 décembre une conférence pour présenter ses nouveaux outils répondant à :

• L’évolution de la satisfaction stagiaire
• L’arrivée de la Génération Y en entreprise et des nouveaux modes d’apprentissage à mettre en place
• Les Serious Games présentiels et à distance
• La Validation des Acquis par la Formation (VAF), outil pour promouvoir l’action de formation et motiver les personnels

Vous trouverez ci-après quelques photos de cet évènement et le diaporama associé.
Merci de nous contacter si vous souhaitez une présentation de ces concepts.

(Cliquez sur l’image pour visualiser le livret / diaporama)

Les photos de la soirée

Interview parue dans RegionJob

antoine.jude — Fri, 11 Dec 2009 15:45:42 +0000

ITC, la formation commerciale par l’innovation

Organisme de formation spécialisé dans le management et la vente, ITC propose un apprentissage très innovant aux salariés via le-learning ou l’utilisation des serious games. Antoine Jude, Responsable de l’activité formation, nous explique comment ITC s’est adaptée aux nouvelles attentes de “la Génération Y”.

Quelle est l’activité d’ITC ?
ITC est une société de conseil et de formation autour des thèmes du management et de la vente, à destination des populations opérationnelles de l’entreprise, principalement celles qui sont en relation avec des clients, de l’assistante commerciale jusqu’au responsable des ventes. Via le réseau Consalia, nous sommes implantés à l’international dans vingt-deux pays et dans 6 grandes régions en France (Nord, Paris IDF, Rhône-Alpes, Est, Grand Ouest et Sud Est), et formons 3 000 à 4 000 personnes par an.
Pour être synthétique, nous proposons quatre produits de formation en présentiel et à distance: évaluation des compétences, maintenance des connaissances, entrainement (au discours ou à l’application des techniques de vente par exemple), formation sur les fondamentaux de la vente et du management.

Pourquoi avoir autant fait évolué votre offre de formation ?
Suite à une étude faite par la Fédération de la Formation Professionnelle, il est apparu que l’offre de formation s’est démultipliée dans les entreprises ces dernières années. Il ne reste pratiquement plus de salariés qui n’ont jamais suivi de formation de leur carrière. Et pour les populations de cadres, commerciaux notamment, qui sont “abreuvés” de formations, on constate que les méthodes d’apprentissage n’ont pas changé depuis dix ou quinze ans. L’étude de la FFP révèle aussi que les salariés sont aujourd’hui moins motivés et moins satisfaits à l’issus de leur formation. Cela concerne en particulier la nouvelle génération, “la Génération Y”, née avec internet, qui a entre 20 et 30 ans, et qui a des modes d’apprentissage un peu différent.

En quoi le mode d’apprentissage de la Génération Y diffère tant ?
Leur mode d’apprentissage est “déséquencé”, et ces personnes “zappent” extrêmement rapidement. Nous avons donc bâti une offre pour aider les managers à mieux les former sur le terrain. Le fond est toujours le même, c’est-à-dire le transfert de compétences opérationnelles, mais le manager doit former ses salariés via des modes de communication différents et innovants.
Les serious games et l’e-learning servent justement à déséquencer la formation. A travers un jeu de formation dans lequel nous simulons l’activité des participants, nous abordons les thèmes dans l’ordre choisi par le stagiaire, même si le contenu reste le même que celui d’une formation standard.

Comment est accueilli ce nouveau type de formation par les apprenants ?
Toutes les populations adhèrent, les plus jeunes apprécient énormément. C’est une méthode pédagogique nouvelle et ils aiment être en compétition, notamment pour les managers et les populations commerciales qui le sont naturellement au quotidien. En concevant ces formations, nous avions de l’appréhension concernant les personnes qui ont dépassé les trente-cinq ans. Mais finalement, nous avons réussi à créer une émulation entre les personnes de la jeune génération et les managers un peu plus âgés. Il y a un échange d’expertise extrêmement fort entre les participants. Les plus expérimentés apprécient aussi beaucoup les serious games puisqu’ils n’ont jamais vu cela auparavant. Et ça leur permet de revoir des choses qu’ils connaissent dune manière innovante, ce qui les implique encore plus dans le processus de formation.

Parlez-nous du parcours certifiant chez ITC…
Nous avons une méthodologie particulière qui consiste à étudier la population que l’entreprise souhaite former, la problématique de l’entreprise et les compétences clefs. On définit ensuite des attitudes “différenciantes”. En fonction de ces attitudes, nous construisons le parcours de formation qui peut durer de cinq à quinze ou vingt jours. Le parcours certifiant va valoriser et sanctionner positivement l’apprentissage des personnes formées, par un diplôme ou une certification. Le point important est qu’il peut être financé au niveau européen, (jusqu’à 70%), ce qui n’est pas négligeable en période de ralentissement économique.

En 2009, vous avez également élargi votre champ de compétences…
Nous nous sommes rapprochés dune société baptisée Marco Polo spécialisée dans la formation commerciale des réseaux de distribution. Cela nous a permis de développer à une autre échelle ces nouveaux produits de formation. Cette alliance a également pour but d’élargir notre offre de formation auprès des clients grâce au centre de bilan de compétence agréé (le CCC) de Marco Polo basé à Boulogne Billancourt et de renforcer la présence d’ITC en Pologne et en Roumanie. Et cette initiative est bien ressentie par nos clients.

Formation Bien communiquer pour mieux vendre

antoine.jude — Tue, 14 Apr 2009 13:52:47 +0000

LES TECHNIQUES DU THÉÂTRE APPLIQUÉES A LA VENTE

S’adapter, faire vibrer, convaincre en toutes circonstances, affirmer une vraie présence, être à l’aise et mettre à l’aise, autant de défis que partagent acteurs et commerciaux. Répétitions, rigueur, maîtrise de soi, les deux métiers sont exigeants.

En mettant à la portée des commerciaux les techniques avancées des professionnels du théâtre, cette formation leur permet de développer au bon niveau leurs techniques de vente.

1. Commerciaux, mettez-vous en scène

· Soyez acteur, soyez vous-même : Utilisez l’expression orale comme un outil de vente

· Développez l’impact de votre présentation

· Personnelle

· Le client: un public à faire vibrer

2. Utiliser au mieux son expression corporelle

· Gérer ses peurs et son trac en public

· Appuyer son discours par des gestes et affirmer votre rôle commercial

· Communiquer son sourire

· Toucher à distance par son regard

3. Maîtriser sa voix, son discours et faire passer des messages

· Comprendre et utiliser la parole

· Articulez !!

· Faire varier sa voix (ton, intensité, débit) Utiliser le silence pour donner de l’impact à vos arguments

4. La maîtrise de la communication orale

· Être convaincant, ça s’apprend!

· Commencez et finir brillamment une Intervention

· L’enthousiasme est communicatif : enthousiaste, vous serez plus convaincant!

· Faire court, c’est souvent efficace

· Créer le dialogue et improviser

Pour :

Responsables commerciaux, vendeurs, technico-commerciaux, délégués et ingénieurs commerciaux qui souhaitent renforcer l’impact de leurs entretiens en découvrant des techniques complémentaires à leur savoir-faire commercial.

Pédagogie :

Vous êtes coaché par un comédien. Grâce à un entraînement intensif vidéo, le participant visionne et corrige ses lacunes. Le stage se conclut par la définition d’un plan d’actions opérationnel que chaque participant rédige avec le soutien du formateur.

Formation Développer son efficacité commerciale grâce à l’A.T et la P.N.L

antoine.jude — Tue, 14 Apr 2009 13:50:26 +0000

Développer son assertivité et s’affirmer face aux négociateurs difficiles

Face à des acheteurs de plus en plus avertis et « difficiles en affaires », il s’agit d’affirmer fermement les positions et de surmonter des différends dans le cadre d’une relation saine. Il faut alors développer des stratégies et des comportements gagnants pour gérer ce face-à-face. Des méthodes avancées dont le succès repose sur l’entraînement pour des résultats immédiats.

1. Savoir s’adapter pour développer des relations commerciales saines

· Comprendre les différentes manières d’exprimer sa personnalité

· Analyser le style de communication de ses clients

· Choisir les attitudes adaptées à la situation client

· S’entraîner à communiquer dans le registre de communication du client

· Susciter l’envie de travailler avec soi

2. Se préparer à une négociation difficile

· Trouver des ressources adaptées pour atteindre ses objectifs dans les cas difficiles

· Maîtriser ses émotions

· Comment annoncer une mauvaise nouvelle

· Maîtriser ses émotions et éliminer son stress

· Se programmer pour réussir un entretien à fort enjeu et prendre du recul

· Gérer son stress en clientèle et dépasser ses échecs

3. Préserver la relation commerciale en cas de conflit

· Les techniques de recadrage

· Évitez les jeux et sortir des manipulations

· Les positions de vie

· Maîtriser sa communication en vente

Pour :

Responsables commerciaux, vendeurs, technico-commerciaux, délégués, ingénieurs commerciaux, responsables Grands Comptes expérimentés et maîtrisant les techniques de vente.

Pédagogie :

Chaque point est illustré par des exercices d’application avec utilisation de la vidéo. Les conseils personnalisés du formateur permettent de faciliter la mise en oeuvre des acquis du stage. Cette session fait appel aux fondamentaux de l’Analyse Transactionnelle et de la PNL. Le stage se conclut par la définition d’un plan d’actions opérationnel que chaque participant rédige avec le soutien du formateur.

Formation Maîtrise de l’entretien de vente

antoine.jude — Tue, 14 Apr 2009 13:46:28 +0000

Les fondamentaux de la vente

Chaque jour, sur le terrain, vous devez réaliser des performances. Face à vous, des clients difficiles, des prospects indifférents. Tour à tour, vous devez être à l’écoute, comprendre, intéresser, rassurer, séduire, réfuter, convaincre avec, selon les interlocuteurs rencontrés, des chances plus ou moins grandes de gagner la partie. Cette session vous apporte la connaissance essentielle des techniques qui favorisent l’efficacité commerciale dans toutes les circonstances et face aux différents clients que vous rencontrez sur votre marché.

1. Comprendre les composantes essentielles de l’acte de vente

· Structure d’un bon entretien de vente

· Les règles de comportements efficaces

· De la préparation au suivi : les moments Clés

2. Affûter son habilité à communiquer

· Qu’est-ce que communiquer ?

· Contact court terme, contact moyen terme

· Les différents profils d’acheteurs et comment s’y adapter

3. Préparer la négociation

· Stratégie et tactique

· Comment fixer un objectif de visite

4. Diriger et contrôler l’entretien

· L’introduction

· La technique des questions

· Le cycle de Vente

· Clés d’acceptations et accords Conditionnels

5. Argumenter avec conviction

· Les deux dimensions de l’argument

· Les différentes situations de vente

· L’argumentation rationnelle – personnelle

· Comment construire une argumentation Percutante

6. Traiter efficacement les objections

· Les différents types d’objections et leurs Traitements

7. Conclure

· Quelques techniques de conclusion

· Comment atteindre l’objectif fixé

Pour :

Commerciaux, vendeurs, technico-commerciaux, délégués, ingénieurs commerciaux prenant leurs fonctions ou non formés aux techniques de vente, Vendeurs plus expérimentés souhaitant retravailler les « fondamentaux ».

Pédagogie :

Des sketches, mettant en scène des situations de vente, alternent avec un apport théorique. Des travaux de groupe favorisent une synergie maximale entre les participants, tandis que des exercices individuels permettent d’adapter les notions acquises à la réalité professionnelle de chaque participant. Le stage se conclut par la définition d’un plan d’actions opérationnel que chaque participant rédige avec le soutien de l’animateur.

Prospecter, prendre des rendez-vous et vendre par téléphone

antoine.jude — Tue, 14 Apr 2009 13:41:43 +0000

Atelier intensif, appels réels, prise de rendez-vous

Prendre des rendez-vous, orienter des appels entrants, véhiculer une image positive de l’entreprise, relancer des clients ou des prospects, faire de la vente additionnelle. Vous devez gérer toutes ces situations au téléphone avec le maximum d’efficacité. L’aide que l’on attend de vous en termes d’accueil de la clientèle, de développement des ventes, d’acquisition de nouveaux clients, implique que votre productivité au téléphone soit à la hauteur de ces exigences. Cette session sur la vente par téléphone vise précisément cet objectif.

1. Maîtriser les techniques de communication au téléphone

· Les précautions à prendre avant, pendant, après l’appel

· L’écoute active

· Le choix des mots : les “tabous”, les “sésame”

2. Obtenir un rendez-vous

· Comment franchir les barrages

· Comment susciter l’intérêt par une phrase d’accroche percutante

· Le traitement des résistances

3. Recevoir un appel

· La bonne phrase d’accueil

· Comment faire patienter

· Les bonnes questions à poser pour identifier la demande

· Traiter la demande ou l’orienter vers le bon interlocuteur

· Le traitement des litiges, des réclamations

· La prise de commande et la vente additionnelle ou de substitution

4. Émettre un appel

· La préparation et les objectifs de chaque entretien

· Se présenter et annoncer l’objet de l’appel

· Obtenir les informations nécessaires

· Argumenter avec persuasion

· Traiter les objections et conclure

5. Réussir ses relances

· Le “verrouillage” des devis et des offres

· Le traitement de clients non actifs

· L’exploitation d’un mailing

· Le suivi des contacts sur salon

Pour :

Commerciaux, ingénieurs commerciaux, téléprospecteurs, assistants commerciaux ou vendeurs sédentaires qui assurent la prise de rendez-vous ou vendent au téléphone.

Pédagogie :

Des sketches, mettant en scène des situations de prospection au téléphone, alternent avec un apport théorique. Grâce à un entraînement vidéo, le participant visionne et corrige ses lacunes. Le stage se conclut par la définition d’un plan d’actions opérationnel que chaque participant rédige avec le soutien de l’animateur.

Formation Vente conseil

antoine.jude — Tue, 14 Apr 2009 13:35:13 +0000

Pour vendre plus, il faut vendre mieux. Aider son Client, c’est s’assurer de meilleurs résultats à court et à long terme.

Vous avez la responsabilité de clients particulièrement importants qui vous déstabilisent, alors que vous êtes capable de réussir chez des clients de taille conventionnelle. Votre expérience personnelle vous a convaincu que, pour obtenir les résultats attendus dans les grands comptes, il était nécessaire de les travailler de manière différente. Apporter des solutions pratiques, tant au niveau de l’organisation à mettre en place qu’à celui des comportements commerciaux à développer, satisfaire vos clients grands comptes et atteindre vos propres objectifs chez eux : telles sont les raisons d’être de cette session.

· Connaître les besoins du client

· Faire la différence entre besoins exprimés et besoins réels

· Le principe de l’offre globale

· Les différentes actions d’aide à la vente

· Les conditions du partenariat

· Construire une politique de vente

· La gestion des stocks client

· La formation du personnel

Pour :

Ingénieurs commerciaux, Chefs de projet, technico-commerciaux, vendeurs B2B ou animateurs d’un réseau de distribution qui souhaitent améliorer leurs résultats par la pratique d’une vente plus structurée.

Pédagogie :

Des sketches, mettant en scène des situations de vente, alternent avec un apport théorique. Grâce à un entraînement vidéo, le participant visionne et corrige ses lacunes. Le stage se conclut par la définition d’un plan d’actions opérationnel que chaque participant rédige avec le soutien de l’animateur