Apprendre à définir et à mener une véritable stratégie de vente pour se préparer à négocier avec toutes les chances de succès.

Agir en commercial stratège, c’est devenir expert des problématiques de l’entreprise cliente. C’est savoir identifier et agir sur les leviers de croissance. Pour devenir un partenaire durable, le vendeur compte clé analyse et comprend la stratégie de son client, ses enjeux financiers, les rôles et pouvoir de chacun des acteurs.

· Distinction entre produit et affaire

· Actions stratégiques dans le suivi d’une affaire

· Analyse des critères de décision d’achat

· Construction d’une grille d’analyse

· Analyse des forces et faiblesses

· Analyse de ses propres compétences

· Analyse des compétences des interlocuteurs

· Facteurs extérieurs influençant la négociation

· Construction du plan de négociation

· Entraînement à l’entretien

Pour :

Chefs des ventes, directeur des ventes, responsables Compte Clés, Consultant. En général, toute personne négociant avec des grands comptes et ayant une bonne maîtrise de la vente.

Pédagogie :

Des apports théoriques alternent avec des travaux permettant leur applicabilité immédiate. Des travaux de groupe favorisent la synergie maximale entre les participants, à qui il est demandé de venir avec au moins un cas concret qui servira de support au plan d’actions opérationnel qu’ils rédigeront avec le soutien de l’animateur.