Les fondamentaux de la vente

Chaque jour, sur le terrain, vous devez réaliser des performances. Face à vous, des clients difficiles, des prospects indifférents. Tour à tour, vous devez être à l’écoute, comprendre, intéresser, rassurer, séduire, réfuter, convaincre avec, selon les interlocuteurs rencontrés, des chances plus ou moins grandes de gagner la partie. Cette session vous apporte la connaissance essentielle des techniques qui favorisent l’efficacité commerciale dans toutes les circonstances et face aux différents clients que vous rencontrez sur votre marché.

1. Comprendre les composantes essentielles de l’acte de vente

· Structure d’un bon entretien de vente

· Les règles de comportements efficaces

· De la préparation au suivi : les moments Clés

2. Affûter son habilité à communiquer

· Qu’est-ce que communiquer ?

· Contact court terme, contact moyen terme

· Les différents profils d’acheteurs et comment s’y adapter

3. Préparer la négociation

· Stratégie et tactique

· Comment fixer un objectif de visite

4. Diriger et contrôler l’entretien

· L’introduction

· La technique des questions

· Le cycle de Vente

· Clés d’acceptations et accords Conditionnels

5. Argumenter avec conviction

· Les deux dimensions de l’argument

· Les différentes situations de vente

· L’argumentation rationnelle – personnelle

· Comment construire une argumentation Percutante

6. Traiter efficacement les objections

· Les différents types d’objections et leurs Traitements

7. Conclure

· Quelques techniques de conclusion

· Comment atteindre l’objectif fixé

Pour :

Commerciaux, vendeurs, technico-commerciaux, délégués, ingénieurs commerciaux prenant leurs fonctions ou non formés aux techniques de vente, Vendeurs plus expérimentés souhaitant retravailler les « fondamentaux ».

Pédagogie :

Des sketches, mettant en scène des situations de vente, alternent avec un apport théorique. Des travaux de groupe favorisent une synergie maximale entre les participants, tandis que des exercices individuels permettent d’adapter les notions acquises à la réalité professionnelle de chaque participant. Le stage se conclut par la définition d’un plan d’actions opérationnel que chaque participant rédige avec le soutien de l’animateur.