Entraîner les participants à élaborer et à développer une argumentation adaptée au client.

Le climat de vos visites est presque toujours excellent. Vous avez l’art d’établir le contact. Votre écoute encourage le client à parler. Vous comprenez ses préoccupations. Vous sentez ses réticences. Vous avez tout pour adapter votre argumentation à ses attentes et emporter la décision. Mais la négociation en reste trop souvent là. C’est pour vous donner la force de persuasion qui vous aide à conclure votre négociation qu’ITC a bâti la session « Développer une argumentation convaincante ». Un nouveau souffle pour votre action commerciale.

· Analyser les besoins du client

· Définir les motivations

· Distinguer besoins réels et besoins irrationnels

· Les mécanismes de la conviction

· Qu’est-ce qu’argumenter ?

· Les deux dimensions d’un argument

· Analyse de l’argumentation

· Dialoguer avec son client

· Développer une écoute active

· Savoir utiliser les objections

· Utiliser efficacement les aides visuelles

Pour :

Tous les vendeurs, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux, chargés d’affaires… en contact direct avec les clients sur le terrain. Une première expérience, même courte, de la vente est préférable.

Pédagogie :

Des sketches, mettant en scène des situations de vente, alternent avec un apport théorique. Des travaux de groupe favorisent une synergie maximale entre les participants, tandis que des exercices individuels permettent d’adapter les notions acquises à la réalité professionnelle de chaque participant. Grâce à un entraînement vidéo, le participant visionne et corrige ses défauts.