Faire de la vente une vraie force

vente vraie force

Les métiers de la vente évoluent face à une clientèle de plus en plus informée et exigeante. Voici un petit mode d’emploi pour les décideurs qui voudraient faire décoller leur chiffre d’affaires en s’appuyant sur leur force de vente.

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A priori, le vendeur d’un grand magasin de prêt-à-porter, l’équipier d’un fast-food et le super-VRP qui vend des avions de lignes aux quatre coins du monde ont peu de choses en commun, si ce n’est que tous font partie de la force de vente de leur entreprise, et qu’à ce titre, ils ont la mission importante de développer les ventes de l’entreprise pour laquelle ils travaillent.

Or, aujourd’hui, les temps où il suffisait d’avoir un joli sourire et un bon bagout sont définitivement révolus. Bien sûr, il ne faut pas tout jeter aux oubliettes. Un vendeur automobile multiplie par quatre ses chances de conclure une vente s’il fait essayer à son client le modèle convoité, et il augmente sans doute encore ses chances s’il le fait avec le sourire. Mais cela ne suffit plus. Pour vendre une voiture aujourd’hui, il faut être capable de parler technologie, environnement, financement, fiscalité et pouvoir répondre à des questions techniques très précises, d’autant plus précises qu’un client ne vient plus en concession sans avoir auparavant fait le tour d’Internet.

 

Pour une enseigne qui vend de l’électronique grand public ou des produits de consommation courante, l’enjeu est encore plus important, puisque désormais, les clients viennent en magasin prendre des renseignements sur un produit avant d’aller chercher la meilleure offre sur Internet.

manager force de vente

 

Dans ce contexte de complexification du processus de vente, il existe des solutions pour que sa force de vente reste le moteur de la croissance de l’entreprise. Mais pour cela, il y a quelques règles à respecter.

1 – Recruter des commerciaux qui sont des soutiens pour vos clients

Le recrutement de la force de vente est primordial, puisqu’elle représente le levier principal sur lequel vous pourrez augmenter votre chiffre d’affaires. Il est donc extrêmement important de bien avoir en tête l’évolution et la complexification du métier. Si l’on reprend l’exemple de l’automobile, un vendeur aujourd’hui doit être capable de répondre à des questions purement techniques, mais doit aussi être à l’aise avec les nouveautés technologiques ou les problématiques fiscales et environnementales. Dans d’autres domaines, certaines marques ont révolutionné les codes de consommation.

Aujourd’hui, l’expérience client est au cœur de toutes les stratégies commerciales, et un client est en attente d’un service irréprochable. Certaines marques l’ont bien compris, et ont organisé, dans leur processus de recrutement, des parcours où les futurs cadres de l’entreprise passent un temps à faire de la vente pure. Ainsi, les bac + 5 recrutés chez Leroy Merlin commencent par vendre des cuisines en magasin, tous comme les jeunes cadres chez Renault qui travaillent un temps dans une concession.

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Ainsi, lors des recrutements, valorisez plus le savoir être comportemental que les savoir métiers de la vente qui s’acquièrent facilement via des formations. En effet, les clients vont substituer l’image du vendeur aux produits et l’expérience montre qu’il est plus facile de faire évoluer des aptitudes qu’une façon d’être.

 

2 – Manager & Coacher encore et encore !

Comme la vente, le management s’est largement complexifié, au point de donner naissance à ce qu’on appelle les “managers-Excel”, ces manager dont le temps est accaparé à faire des reporting. Le problème, c’est qu’ils n’ont plus le temps d’accompagner leurs commerciaux sur le terrain, alors que c’est un point primordial pour espérer améliorer ses résultats. ITC Conseil préconise par exemple que dans le cadre d’une intégration, un manager doit accompagner sa nouvelle recrue au moins trois fois dans l’année, afin de mieux faire connaissance bien sûr, mais surtout de voir les erreurs et les lacunes en rendez-vous client.

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3 – “incentiver” vos commerciaux sur des durées courtes

Classiquement, les forces de ventes sont en général rémunérées par un salaire fixe assez bas auquel viennent s’ajouter des primes sur objectif. Mais ce schéma correspond à une époque révolue où les vendeurs agissaient un peu comme des “loups solitaires”. Là encore, la complexification du processus de vente fait qu’on ne peut plus travailler seul.

Il est donc important de mettre en place une politique résolue “d’incentives” afin de renforcer l’esprit de compétition, mais aussi l’esprit d’équipe et le partage des bonnes pratiques. Faites gagner aux meilleurs des cadeaux ou des bons d’achats. Afin d’en démultiplier les effets, utilisez les logiciels de CRM (customer relationship management – gestion de la relation client) à bon escient. Plutôt que de n’en faire un outil de suivi, voire de flicage de ses collaborateurs, autant l’utiliser pour mettre en place des actions ciblées de performance commerciale.

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4 – Fidéliser et faire grandir

Les métiers de la vente ne font plus rêver. Aujourd’hui, les enseignes de prêt-à-porter affichent des taux de turn-over qui frisent les 30%, soit un collaborateur sur trois renouvelé en permanence dans un contexte où la vente devient de plus en plus complexe et de plus en plus concurrentielles. Les vendeurs automobiles doivent désormais composer avec les mandataires automobile, qui ont pris de grosses part de marché ces dernières années. Il est donc important que la force de vente puisse apporter une réelle valeur ajoutée dans le processus de vente.

A cela, il existe deux solutions. Tout d’abord, il faut mettre en place un plan de formation constant et diversifié, qui veille à mettre l’accent sur l’expérience client. Un client qui va acheter ses capsules de café est souvent mieux traité que s’il va acheter une automobile neuve. Les clients ont désormais des attentes de plus en plus fortes et les formations à mettre en œuvre doivent refléter la nouveauté : pédagogique moderne, diversifiée, innovante, ludique, interactive et sans cesse renouvelée.

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Le deuxième point est également de veiller à mettre en place des passerelles d’évolution pour ses collaborateurs, à l’instar de ce que fait le géant de la restauration rapide, où tout étudiant volontaire peut potentiellement devenir manager. Cette stratégie est d’autant plus nécessaire que les générations Y ou Z n’ont plus les mêmes attentes vis à vis de l’entreprise, et ne se voient pas “vieillir” au même poste.

 

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