Une Formation électrochoc pour Manager commerciaux : Si si, ça existe !!

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Une Formation électrochoc pour Manager commerciaux : Si si, ça existe !!!

Vos commerciaux passent leur temps à gérer des litiges clients, et ont des fréquents bas et hauts, ils ont du mal à régénérer leur énergie

Lorsqu’ils reviennent de formation, ils sont mitigés : ils vont appliquer mais le quotidien reprend vite le dessus et les changements sont peu perceptibles dans le temps.

Vous cherchez à faire bouger les lignes, à amener votre force de vente à être plus percutante en entretien, à s’engager  en se donnant à 200% dans leur rendez-vous client.

Vous trouverez ci-après des réponses pour que vos formations commerciales provoquent l’electrochoc escompté et mobilisent vos commerciaux à se dépasser pour atteindre leurs objectifs

L’Exemple ci-dessous illustre un workshop Electrochoc pour les Managers commerciaux mené pour le groupe UP concernant l’entretien de progrès : 

« Nous devons apprendre plus, plus vite alors que nous retenons moins facilement… »

  • Alors que les sportifs passent 95% de leur temps à l’entraînement, nous autres professionnels de la vente n’en passons que 5%, le reste de notre temps étant consacré au nécessaire besoin de performance quotidienne pour permettre à notre organisation de se développer
  • Le niveau réel d’apprentissage est même inférieur si nous prenons en compte le stress et la fatigue générés par le contexte économique actuel
  • Et pourtant, paradoxalement le besoin en formation n’a jamais été aussi important compte tenu des changements que nous vivons

 

Le « workshop » est un outil d’entraînement post formation qui favorise l’ancrage

  • Les workshops sont des ateliers d’entraînement en présentiel pour un groupe de 6 à 8 collaborateurs
  • Ils permettent de mettre en pratique dans un cadre réaliste les techniques vues par les collaborateurs dans les parcours de formation
  • Telle une pièce de théâtre, les workshops combinent une organisation dans un contexte donné, des personnages, des situations
  • Ils sont animés par un binôme composé d’un animateur-coach et d’un comédien
  • Le format court (0,5j) tient compte des contraintes de disponibilité
  • L’esprit est convivial et bienveillant ; L’accent est mis sur la relation émotionnelle pour favoriser la prise de conscience et l’ancrage
  • Les workshops s’inscrivent dans la durée : dans un cadre donné, les situations changent et les personnages évoluent

Un même collaborateur peut faire plusieurs workshops !!!

Une animation percutante :

  1. Présentation du cadre

    • Une fois les participants accueillis, l’animateur présente le cadre c’est-à-dire l’organisation dans laquelle les commerciaux vont évoluer
    • Après avoir répondu aux questions éventuelles, l’animateur présente les personnages
    • Enfin, l’animateur présente la première mise en situation
  2. Face à face avec le comédien et débriefing

    • Tour à tour, les participants vont faire face au comédien pour résoudre la problématique posée
    • Le comédien a un scénario en tête et fait des effets miroir en fonction des réactions des participants
    • Le coach débriefe chaque passage
  3. Synthèse de la séance

    • En guise de conclusion, l’animateur revient sur les principaux écarts identifiés durant la séance

 

Une conception simplifiée :

 PHASE 1 : Le cadre

Définition de l’organisation et de son contexte

Les participants doivent pouvoir se référer à un cadre dans lequel auront lieu les mises en situation : leur entreprise, les prospects qui peuvent être une entreprise, une association, une collectivité…

Pour être le plus proche possible de la réalité, il faudra préciser la taille de l’organisation, sa culture, ses clients, son taux de croissance, etc.

PHASE 2 : Les profils

Création des fiches personnages

Sans tomber dans l’exagération, les personnages doivent avoir du relief, du caractère. Ils ont un côté attachant.

Il est important qu’ils s’intègrent parfaitement dans le cadre de l’organisation.

Ainsi les participants peuvent s’identifier « lui ça pourrait être mon client, Monsieur Dupont »…

PHASE 3 : Les situations

Création des mises en situation

La mise en situation correspond à une scène de théâtre : le participant doit pouvoir plonger rapidement dans l’action et comprendre l’enjeu.

Elle doit être courte dans son énoncé et dans sa réalisation ; les participants ne restent pas plus de 5mn avec le comédien.

Les workshops peuvent s’imaginer en cycle 3 à 6 mois après une formation commerciale ou managériale

 

Si vous souhaitez accompagner votre force de vente pour engager + fortement vos commerciaux à vendre plus et mieux en utilisant l’outil formation , cliquez ici pour réserver votre entretien de découverte, nous bâtirons ensemble votre programme d’amélioration des performances

 

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