Les 10 Points Clefs pour Concevoir une Formation Internationale qui marque les Esprits

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formation internationale commerciale

Comment fédérer des vendeurs automobiles de plus de 20 pays autour du lancement d’un nouveau modèle de véhicule, commercialisé par un grand constructeur automobile français? Sur la base de cette expérience réalisée par ITC CONSEIL, nous vous proposons aujourd’hui un témoignage complet spécialement conçu pour les directeurs commerciaux, responsables marketing et responsables formations. Leur dénominateur commun ? Initier une collaboration avec ITC CONSEIL en adhérant au principe d’une formation ludique, capable de mobiliser par le jeu leur force de vente. Challenge que nous expose Olivier Rossi, chef de projet chez ITC.

 

1 – “D’abord, définir les besoins du client”

Cela paraît une évidence, mais sans objectifs clairement définis, aucune société de conseil en formation ne peut accompagner efficacement son client vers la réussite. Notre client, constructeur automobile français d’envergure internationale, a interrogé en début d’année 2016 notre cabinet dans un objectif précis :

Prendre activement part au lancement d’un nouveau modèle de véhicule grâce à la formation des vendeurs de plus de vingt pays à travers le monde.

Concrètement, il s’agit d’un véhicule pouvant être décliné, à la fois en véhicule utilitaire, mais aussi en véhicule particulier, à destination des familles ayant besoin d’investir dans un modèle de grande capacité. Un des rares créneaux automobiles encore promis à un développement certain au niveau européen.
Commercialisé en France début juin 2016, ce modèle va être progressivement introduit sur le marché international au cours de l’année. La France étant considérée comme le marché le plus porteur pour ce type de produit.

En quatre mois, ITC a répondu à la mission qui lui a été confiée :

Produire un livrable, appelé un “Master international”, c’est-à-dire une formation basée sur un socle commun et adaptée à chaque pays, donc immédiatement exploitable pour des vendeurs chinois, belges, suisses, brésiliens…

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2 – “Ensuite, cerner les enjeux de la mission”

Vendre ce produit aux bons clients de chaque pays, avec les bons arguments ne s’improvise pas. Il faut avoir une connaissance fine des représentations sociétales de ce type de véhicule, pays par pays et connaître également les arguments clés susceptibles de convaincre les acheteurs potentiels, dont les motivations sont extrêmement hétérogènes, en fonction du pays dans lequel vous vous trouvez. Ainsi, si ce type de véhicule (appartenant au segment K1 car disposant de 9 places) est déjà très bien accepté en Allemagne et représente même un signe statutaire important, la France n’est pas arrivée à ce stade, même si ce segment est en constante progression et promis à un fort développement.

L’enjeu majeur de notre intervention a donc été de concevoir un Master de formation spécifique pour chaque pays dans lequel le véhicule sera commercialisé.

La demande expresse de la Direction Formation Monde ayant été de minorer au maximum les modifications par les pays bénéficiaires de cette formation.

Mais ITC Conseil a également dû faire face à un second enjeu :

Fédérer les différentes marques de notre client constructeur.

Le challenge “fédérateur” était donc double : non seulement nous devions développer le sentiment d’appartenance de l’ensemble des vendeurs Monde au travers de la création d’arguments adaptés à chaque marché, mais également valoriser la marque “ombrelle” et ses marques “filles”.

Le point d’orgue de cette mission : la journée de formation des représentants des pays (environ 80 personnes), formation délivrée en français et en anglais, et organisée d’une manière rythmée, grâce à des animations diversifiées et attractives.

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3 – “Nul succès sans méthodologie ultra-rigoureuse”

Satisfaire les objectifs qui étaient les nôtres reposait sur un professionnalisme à toute épreuve. Nous disposions de peu de temps. Il fallait aller à l’essentiel. C’est la raison pour laquelle nous avons construit une équipe de travail avec des ressources capables de se comprendre rapidement et d’une réactivité exemplaire.

Et quand je parle d’équipe de travail, j’inclus notre client !

Nous avons donc constitué une équipe, à la fois composée de ressources internes chez ITC Conseil, mais également de partenaires externes (graphistes, vidéastes indépendants…. rigoureusement sélectionnés) et des personnes ressources chez notre client (spécialement des chefs de projet et des membres du service formation).

Travailler avec des personnes physiquement distantes a nécessité également le déploiement de différents modes de collaboration : d’abord le travail à distance (mails, téléphone), l’organisation de réunions de travail interne chez ITC ou avec ses partenaires externes, mais aussi chez notre client. Il était en effet très important d’adopter une attitude de totale transparence vis-à-vis de notre donneur d’ordres. De cette façon, tout était clair. Chacun savait “qui faisait quoi” et le planning de travail s’en trouvait optimisé.

4 – “Notre positionnement ? Un partenaire, pas un prestataire”

Mener notre client au succès s’apparente à un sport d’équipe. Chacun poursuit le même objectif : gagner. Et sans esprit de groupe, nulle chance de remporter la victoire. C’est la raison pour laquelle, un gros travail fût de positionner ITC comme un partenaire, et non comme un prestataire.
Non seulement parce que notre implication est totale, mais aussi parce que notre travail de pédagogie implique que nous soyons en possession de tous les éléments d’information nécessaires pour pouvoir répondre à la mission qui est la nôtre. L’instauration d’un feedback permanent permet ainsi de gagner du temps dans nos relations avec les ressources dédiées, chez notre client.

De la même façon, pour nous, un client est avant tout un partenaire, un co-équipier que nous devons intégrer dès le début de notre relation, dans l’intégralité de nos échanges, avec de réelles exigences en termes de réactivité et de professionnalisme. Nous n’avons pas le droit à l’erreur et le respect de la deadline s’obtient par ce réel esprit d’équipe.

5 – “Une immersion nécessaire et naturelle d’ITC au sein de l’univers automobile”

Parce qu’on ne peut construire un discours qu’en connaissant parfaitement le produit que l’on vend, notre client nous a naturellement inclus, très en amont, dans son dispositif de découverte du véhicule. Nous avons donc eu très tôt connaissance de toutes les spécificités du produit, de ses avantages par rapport à ceux de la concurrence, dominée sur ce segment par des marques allemandes… Une nécessité pour optimser notre travail de recherche des killers arguments, à destination des vendeurs de chaque pays concerné.

6 – Une formation complète… et gagnante !

Au cours de cette mission, le rôle du chef de projet a été double : apparaitre à la fois comme un chef d’orchestre dans la conception du projet, mais également, lors de la journée de formation, comme un organisateur capable de mettre en musique toute la stratégie de formation élaborée au cours de ces quatre mois.

Pour rythmer la journée et exposer à la quinzaine de représentants internationaux de la marque cette formation spécifique à chaque pays, différents temps ont été aménagés. Des temps de formation “classique” avec exposé des travaux, auxquels succédaient des temps de formation digitalisée, un outil spécifique ayant été créé et intégré dans le cursus. Ainsi, le public avait la possibilité de répondre de manière interactive à des questionnaires, des quizz sur les profils clients, la connaissance de chaque marché

Une vidéo a également été créée. Son objectif : vivre la vie d’utilisateurs de véhicules du même segment de marques concurrentes et les faire s’exprimer sur les atouts et les faiblesses de leurs modèles respectifs. Des réponses très concrètes comme le prix, le design… ont été apportées.
En épilogue, les interviewés se sont exprimés sur les évolutions qu’ils souhaitaient voir intégrer dans leur prochain véhicule…et toute ces évolutions figuraient dans le modèle de notre client !

Un test grandeur nature démontrant l’adaptation du véhicule aux attentes de ses publics !

7 – La journée de formation : une épreuve de vérité immédiate !

S’il ne fallait retenir qu’un seul avantage de cette journée de formation, je citerais sans hésiter sa spontanéité ! Grâce aux échanges immédiats avec les participants, nous avons su immédiatement que le travail de l’équipe avait été pertinent et s’était orienté dans les bonnes directions.
La majorité des représentants de chaque pays nous a fait part de sa grande satisfaction au regard de la mission accomplie et a validé le contenu de la formation spécifique à son marché.

8 – Objectif atteint !

Le souhait de la Direction Formation Monde était d’intervenir le moins possible dans les modifications des argumentaires commerciaux pour chaque pays : objectif atteint !

Grâce à notre exigence de qualité au sein de notre équipe élargie, nous avons pu créer un bel esprit de corps, favorable à une émulation créative.
Grâce à une étude rigoureusement menée, nous avons pu dégager différents profils de clients pour chaque état concerné par la commercialisation du véhicule. Et chaque force de vente nationale aura ainsi à sa disposition, à la fois des fiches métiers, mais aussi des fiches clientèles, outils d’une utilité majeure lors de l’exercice de conviction, nécessaire lors de chaque conclusion de vente.

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9 – Une relation partenariale pour un véritable avenir commun

Cette mission a permis à ITC Conseil d’instaurer avec son client une relation partenariale à part entière. La confiance est désormais acquise et nous savons que l’avenir nous donnera l’occasion de retravailler ensemble. Une confiance sous-tendue par le professionnalisme et à la réactivité d’un cabinet de formation plaçant depuis 30 ans l’exigence de la performance durable au centre de sa démarche d’ingéniérie de formation, basée sur le plaisir et le progrès.

10 – Des acquis en interne également

Et parce que le travail d’équipe génère également des progrès au sein d’ITC, cette collaboration nous a permis d’accroître notre expertise dans le domaine automobile en général, et pour notre client, en particulier.
Des points forts pour envisager le développement de notre activité dans un secteur où la formation revêt plus que jamais une importance majeure. Rappelons que, rien qu’en France, l’automobile représente 10% des emplois et se positionne comme le premier secteur d’activité pour son effort en termes de Recherches et Développement.

 

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